我們創(chuàng )業(yè)的底線(xiàn)是，哪怕我最后是要飯，至少我也可以決定是在海淀區要，還是在宣武區要。

提起奧琦瑋公司可能大家并不知曉，但提到“餐行健”很多做餐飲的業(yè)內人士都知曉。因為，“餐行健”的數字化系統服務(wù)被很多餐飲連鎖企業(yè)運用并得到廣泛認可。如今，企業(yè)估值已達到10億人民幣。

　　但其實(shí)最開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的時(shí)候奧琦瑋公司只是單純的電子菜單供應商。但通過(guò)經(jīng)營(yíng)創(chuàng )始人孔令博發(fā)現，商戶(hù)擔心用餐者不接受這樣的新型點(diǎn)菜模式。在公司運行兩年后，賬面上的錢(qián)也差不都花光了。創(chuàng )始人孔令博和他的團隊面臨著(zhù)轉型的困境。

　　孔令博于是決定，從單純提供產(chǎn)品向提供服務(wù)轉變。今年，包括德云社、郭家菜等多家知名餐飲連鎖企業(yè)都開(kāi)始使用奧琦瑋公司旗下不同類(lèi)別的產(chǎn)品。

　 　孔令博對品途網(wǎng)記者表示：“一個(gè)好的B端產(chǎn)品不僅能夠提供技術(shù)支持，也能充分理解線(xiàn)下行業(yè)，尊重客戶(hù)本身的商業(yè)邏輯和特點(diǎn)，解決產(chǎn)品問(wèn)題?！薄半S著(zhù)越來(lái) 越多的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入餐飲行業(yè)將助推我國餐飲業(yè)的發(fā)展，運用新技術(shù)我國的餐飲產(chǎn)業(yè)效率將大大提升，未來(lái)餐飲業(yè)將誕生國際知名連鎖品牌，而B(niǎo)2B也將誕生 更多的獨角獸公司?！币韵聻榭琢畈┛谑鏊D型過(guò)程中的困境。

　　北大教師辭職創(chuàng )業(yè)

　　“哪怕我最后是要飯，創(chuàng )業(yè)也可以讓我決定是在海淀區要，還是在宣武區要”

　　2006年，我從北大辭職。那一年，結婚、辭職、創(chuàng )業(yè)。

　 　我跟別人創(chuàng )業(yè)的理由可能不太一樣。別人可能是已經(jīng)想好了要做什么事或者要完成一個(gè)目標，而我是因為覺(jué)得之前的道路不適合我。就像有的人喜歡野山，有的人 喜歡名山；有的是規則偏好型，有的是風(fēng)險偏好型。在學(xué)校里工作是成熟的路徑，一個(gè)臺階一個(gè)臺階的，能看到未來(lái)的樣子，而我更喜歡面對不確定性，釋放自己的 潛力和個(gè)性。

　　我們創(chuàng )業(yè)的底線(xiàn)是，哪怕我最后是要飯，至少我也可以決定是在海淀區要，還是在宣武區要。這是寫(xiě)在當年剛創(chuàng )業(yè)時(shí)寫(xiě)在會(huì )議紀要里面的。

　 　2006年年底，四個(gè)人湊在共同租的房子里喝酒聊天，幾杯酒下肚，一致決定將談?wù)撛S久的創(chuàng )業(yè)付諸實(shí)踐。每人拿出8000塊，湊了32000作為啟動(dòng)資 金。這個(gè)8000是當時(shí)拍腦袋的。我們想，創(chuàng )業(yè)是創(chuàng )造價(jià)值，32000花完了，沒(méi)有辦法活下來(lái)，那么就算了。這里面有個(gè)能力結構適合不適合創(chuàng )業(yè)的問(wèn)題。

　 　我們4個(gè)合伙人都是北大計算機相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，其他3個(gè)人當時(shí)有在外企的，都有很好的工作。最初我一個(gè)人辭職出來(lái)，其他人一邊工作一邊創(chuàng )業(yè)。大家當時(shí)也 都是非常積極的想要出來(lái)。我說(shuō)你們先別辭職，這樣如果失敗，只有我一個(gè)人要重新找工作，大家損失小一些。所以作為老大，你首先要考慮別人的利益，這樣合作 才能穩定。

　　合伙人要基于能力的互補，而不是簡(jiǎn)單的價(jià)值觀(guān)共鳴。這和現在的主流說(shuō)法是有些不一樣的?；谀芰Φ幕パa更容易找到合適合伙 人。創(chuàng )業(yè)之初只要有個(gè)共同的目標并且能力互補就好。共同追求做事業(yè)過(guò)程中的價(jià)值觀(guān)，而不是社會(huì )的流行價(jià)值觀(guān)。在誘惑面前，人是會(huì )變的。而在做企業(yè)的過(guò)程中 大家是基于能力互補一起奮斗，團隊相處會(huì )比較簡(jiǎn)單。

　　創(chuàng )業(yè)首先要生存下來(lái)。我們團隊是技術(shù)出身，可以做項目外包。其中最有名的是航天五 院的衛星系統彈道設計服務(wù)平臺，后來(lái)這個(gè)項目獲了國家科技進(jìn)步三等獎。我們還做了發(fā)光的衣服、會(huì )跑的鬧鐘、藍牙的墨鏡，在當時(shí)都是很創(chuàng )新的概念，很快掘到 了第一桶金并得到了很多主流媒體報道。

　　找準項目獲得關(guān)注

　　但這不是長(cháng)久之計，我 們想識別一個(gè)更大的社會(huì )問(wèn)題，尋找一個(gè)方向。在吃飯時(shí)，大家應該都有這樣的經(jīng)歷，點(diǎn)完菜，服務(wù)員告訴你這個(gè)菜沒(méi)有了，很多菜譜上的價(jià)格是用筆涂改的，所 以，我們想要嘗試用電子菜譜替換傳統紙質(zhì)菜譜。這是07年的時(shí)候，還沒(méi)有Ipad，智能手機也沒(méi)有普及，我們就想能不能應用觸摸屏、嵌入式技術(shù)、wifi 技術(shù)，自己做一款硬件。

　　雖然公司賬上有盈利，但是如果做電子菜譜，那么就沒(méi)有精力再去接別的賺錢(qián)的活兒了，所以做了第一次天使融資。

　 　和聯(lián)想之星的同學(xué)交流，其他創(chuàng )業(yè)者也會(huì )問(wèn)我，投資人的錢(qián)該不該要。在早期，這里面最重要的可能不是股權分配的比例，而是這筆錢(qián)對你業(yè)務(wù)發(fā)展的意義，如果 沒(méi)錢(qián)沒(méi)法做，那就應該順利拿到錢(qián)為主。那個(gè)時(shí)候我們覺(jué)得如果沒(méi)有這筆錢(qián)，就沒(méi)法做新的產(chǎn)品，所以也沒(méi)有太糾結比例問(wèn)題，在一名北大老師介紹下很順利就完成 了融資；后來(lái)比較幸運的是，這個(gè)天使投資在我們后來(lái)一輪投資人的幫助下全部回購了回來(lái)。

　　2008年，我們做的電子菜譜在北大的藝園餐廳開(kāi)始投入使用。這個(gè)新題材吸引了中央電視臺、《環(huán)球時(shí)報》主動(dòng)來(lái)報道，稱(chēng)是“餐飲行業(yè)的綠色革命”，解決了紙張的浪費。之后，我們開(kāi)始向社會(huì )推廣自己的產(chǎn)品。

　　問(wèn)題出現，公司面臨倒閉，三條路擺在眼前

　　推廣的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始出現問(wèn)題。我們并沒(méi)有認真反省是不是我的產(chǎn)品出現了問(wèn)題。而是思考是不是銷(xiāo)售的方式和方法的上出了問(wèn)題。

　 　當時(shí)是賣(mài)給飯店的，因為要付出代價(jià)，他們會(huì )不會(huì )想要去買(mǎi)？所以，我們想的辦法是打造垂直的分類(lèi)媒體平臺。餐飲業(yè)有四個(gè)特點(diǎn)——人流量大、現金流足、分布 廣泛、群體分明。我們想讓消費者點(diǎn)菜的時(shí)候看到相關(guān)的廣告，通過(guò)贈送硬件，大規模推廣，形成覆蓋面。這個(gè)概念吸引了投資。

　　2010年 年底做了新的一輪融資，賬面上有3000多萬(wàn)的資金。那個(gè)時(shí)候我覺(jué)得創(chuàng )業(yè)不過(guò)如此，自信心膨脹到了自負，同時(shí)在管理經(jīng)驗不足的情況下，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，自 己也不在一線(xiàn)了。因為媒體傳播的緣故，很多地方政府城市邀請我們去落戶(hù)。到2011年年底，公司擴大到140多人，因為想做垂直領(lǐng)域的媒體，我們用贈送的 方式，一臺電子菜譜2000塊的成本，賬面上的錢(qián)很快就花光了。

　　這造成了極大的心理落差。我們是32000塊起的家，然后很順利就發(fā)展到融資幾千萬(wàn)。沒(méi)有想到，一年多一點(diǎn)，資金就消耗掉了。后來(lái)，我和別人說(shuō)，我所有的白頭發(fā)都是那個(gè)時(shí)候長(cháng)出來(lái)的。

　　當時(shí)有三個(gè)選擇：

　　第一個(gè)選擇是干脆關(guān)掉公司，因為大部分創(chuàng )業(yè)公司失敗了都是這么做的；第二個(gè)選擇是繼續融資，因為有投資人依然認可我們做餐飲垂直領(lǐng)域媒體的概念，愿意繼續投資；但是我們選了第三個(gè)，反思錯誤，尋找轉型之路；去重新定位問(wèn)題，去沉淀管理經(jīng)驗，去尋找新的方向。

　　失敗后的反思

　　做對的是選對了行業(yè)方向。當時(shí)餐飲行業(yè)第三方市場(chǎng)剛剛起來(lái)，這個(gè)行業(yè)未來(lái)將有巨大的規模。

　 　做錯的是，我們忽略了當時(shí)市場(chǎng)并不成熟。電子菜譜的使用習慣沒(méi)有培養起來(lái)。在北大能推廣，是因為校園里大多是年輕人，或者來(lái)北大膜拜的，當遇到新東西的 時(shí)候，首先想的是，我是不是落伍了，想去適應它。但是社會(huì )上的飯店，年齡跨度大，有的人群不適應，老板就不會(huì )為了用新的東西，而拒絕部分不愿意用的顧客。 所以雖然免費贈送，但并沒(méi)有大規模的使用。

　　復盤(pán)課后，我在特訓班的小組討論中，做過(guò)一次深度復盤(pán)。今天去復盤(pán)會(huì )發(fā)現，當時(shí)我們在追隨 一個(gè)概念，來(lái)聚攏資源，完全忽視了創(chuàng )業(yè)的本質(zhì)是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。真正優(yōu)秀的B端領(lǐng)域產(chǎn)品，只有客戶(hù)的客戶(hù)也普遍認可才有更大的價(jià)值。創(chuàng )業(yè)應該是創(chuàng )造價(jià)值， 在應用領(lǐng)域應該尊重消費者的消費習慣和喜好，而不是用資本去催生一個(gè)新東西。當然在基礎創(chuàng )新領(lǐng)域，必須要用資本去對沖創(chuàng )新的初期風(fēng)險。

　　所以，這個(gè)行業(yè)我們可以堅定地走下去，但是要轉型。這時(shí)，我們首先面臨兩個(gè)問(wèn)題——如何向投資人、員工交代？

　 　當時(shí)壓力很大，但是我們沒(méi)有開(kāi)除任何一個(gè)人，因為公司的問(wèn)題不是員工造成的，不應該由他們承擔責任。我們當時(shí)就根據新的方向，制定新的規則，通過(guò)自然淘 汰的方法去沉淀新的團隊?，F在回頭看，這個(gè)決定對現在有很大的影響。雖然又多付出了600萬(wàn)，但是沉淀下來(lái)了后來(lái)公司的核心員工，有40多人。

　 　對于投資人，我們最后協(xié)商的就是，相信我們的就繼續做股東，不再相信我們的我們可以回購，以10%的年息回購，但是要給我10個(gè)月的時(shí)間籌錢(qián)。這么做， 不是因為我們偉大，而是覺(jué)得如果當時(shí)公司破產(chǎn)掉，心理會(huì )有陰影。如果以后再成功了，說(shuō)你虧了別人的錢(qián)，把之前的公司破產(chǎn)了，再做新公司成功了，會(huì )給自己一 輩子的心理包袱。我跟三個(gè)合伙人說(shuō)，咱們幾個(gè)不至于就值這幾千萬(wàn)吧，最初創(chuàng )業(yè)走過(guò)來(lái)了，現在努努力也就過(guò)去了。

　　投資人的錢(qián)也是社會(huì )原始資金的積累，如果我們繼續做公司，就應該繼續承擔風(fēng)險，但是不應該讓不愿意的人去承擔。有兩個(gè)投資人要退出，在籌回購款的時(shí)候，我們很幸運，很多朋友、校友借錢(qián)給我們。

　　這個(gè)時(shí)候，作為老大你要思考別人的底線(xiàn)是什么。在失敗后，我們借的絕大多數錢(qián)都是我個(gè)人簽的字，只有一次房產(chǎn)的抵押，因為在只能以公司名義抵押，所以其他合伙人也簽字了。那時(shí)想，萬(wàn)一起不來(lái)，也不要讓合伙人受到太多牽累。

　　一個(gè)人如果你想一下50歲以后什么樣，基于對自己未來(lái)的信譽(yù)的責任，你就不會(huì )對不起別人。不要上升到道德的層面，是一個(gè)人要不要追求內心平實(shí)的感覺(jué)。即使自己多受一些壓力，也不要給身邊的人帶來(lái)麻煩。

　　調研之后，找準轉型方向

　 　調研了很多部署了我們產(chǎn)品的餐飲企業(yè)，有一個(gè)意外的發(fā)現：餐飲行業(yè)整體趨勢，正在從原來(lái)小規模門(mén)店式發(fā)展向總部支撐式連鎖經(jīng)營(yíng)轉型，對數據的管理形成剛 性需求?；谶B鎖客戶(hù)對數據的需求，我們決定做云端ERP，包含規?；髽I(yè)從采購、加工、物流到營(yíng)銷(xiāo)等全部環(huán)節的智慧管理體系，沉淀的數據為企業(yè)管理提供 決策支持。

　　電子菜譜堅決不再做。同時(shí)，新的云端ERP系統也不再用免費模式，找的都是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。我們相信，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)才能提出優(yōu)質(zhì)的需求。一年多時(shí)間我們推出了自己的產(chǎn)品，做了云海肴，將太無(wú)二，這樣的在快速成長(cháng)的休閑簡(jiǎn)餐典型客戶(hù)。

　　失敗前我跟別人講的都是高大上的，我們要改變幾千年的紙質(zhì)菜譜。改變世界的理念非常正確，但我們首先要思考如何產(chǎn)生利潤，要有人為你買(mǎi)單，你要為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

　 　2012年之后，我們深入地去研究別的企業(yè)是怎么成長(cháng)起來(lái)的。不只是去看企業(yè)家說(shuō)了什么，而要看他們是怎么做的。我覺(jué)得有時(shí)候成功的企業(yè)家講的已經(jīng)和他 成功的路徑不相符了。他們克服了一次次風(fēng)險，事后總結經(jīng)驗，設計了一個(gè)完美的成功創(chuàng )業(yè)方案。在成功后，告訴你要如何規避風(fēng)險，但是如果你怕這個(gè)怕那個(gè)，就 沒(méi)有辦法做了，很多成功企業(yè)都是在條件不完美的情況下向前突破的。

　　我們收集了很多一手的資料，向校友請教?？偨Y的經(jīng)驗是要基于現場(chǎng)找 答案，要思考如何為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，如何為客戶(hù)的客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。在企業(yè)級服務(wù)的領(lǐng)域，解決方案的核心是如何提升企業(yè)客戶(hù)在運營(yíng)過(guò)程中的效率和效益問(wèn)題，變革 慢、周期長(cháng)、群體偏理性。但企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)生命周期更長(cháng)，一旦建立了競爭優(yōu)勢之后，其他對手很難把你PK掉。

　　要為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，就要有一群愿意自覺(jué)付出的人。我現在主要抓的是中層的理念要一致。主要是規劃工作、激勵氛圍、傳承經(jīng)驗、知人善任這幾個(gè)方面的能力提升，這幾件事?，F在，我把聯(lián)想之星CEO特訓班上學(xué)到的“復盤(pán)”也加入了對中層的培訓中。

　 　對于一個(gè)成長(cháng)中的公司，應該基于能力的互補去吸引人，基于公司的文化去培養人。很多創(chuàng )業(yè)公司，把一個(gè)牛人引進(jìn)來(lái)，就讓他只要去干活兒就好了，讓他隨便釋 放。這早晚是要出問(wèn)題的。一定要迅速對他進(jìn)行文化的培養。我以前是走過(guò)這樣的彎路的，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，公司文化出現斷層，之后用了近兩年時(shí)間才重新建立起 來(lái)創(chuàng )業(yè)的文化氛圍。

　　給一線(xiàn)員工沒(méi)有必要講太多管理理念，對他們的管理要充分放權。在客戶(hù)現場(chǎng)，有突發(fā)的問(wèn)題，如果時(shí)間緊急，只要你認為是有利于這個(gè)項目，有利于公司，就可以不向領(lǐng)導匯報，直接做決定。之后在團隊總結會(huì )上，可以去復盤(pán)，看如何優(yōu)化一線(xiàn)員工的工作。

　 　低谷爬起來(lái)，我們堅定90后，00后是未來(lái)，如果你覺(jué)得他們不好管，那么就是你自己管理有問(wèn)題。我對公司的同事說(shuō)，大家要考慮每天你為自己的成長(cháng)做了什 么，不用唱高調說(shuō)為公司做了什么，公司失敗了可以重新起來(lái)，但是一個(gè)人的25歲、30歲……每一天都不能重新度過(guò)，只有一次，所以你重點(diǎn)要考慮今天你為你 的未來(lái)、你的收入做了什么。

　　總結自己的經(jīng)驗，我們現在認為，創(chuàng )業(yè)需要資金、創(chuàng )意、資源，更需要擔當的毅力和分享的胸懷。創(chuàng )業(yè)不是放煙 花，而是和團隊一起蓋事業(yè)大廈。我們今天很多人想的是有了錢(qián)應該去放煙花，燦爛一下，但是它能持續多久呢？因為你是在用自己的生命在玩，生命轉瞬即逝，不 可復制，不可逆轉。

　　同時(shí)，我認為，只要你自己不放棄，創(chuàng )業(yè)其實(shí)沒(méi)有風(fēng)險，但是有成本。沒(méi)有風(fēng)險的原因是，只要你努力堅持，那么你所經(jīng) 歷的事情給予你的經(jīng)驗，都在為你將來(lái)的成功提供幫助。但是創(chuàng )業(yè)之前一定要想好，因為創(chuàng )業(yè)對創(chuàng )業(yè)者而言，確實(shí)充滿(mǎn)了非常多的不確定性，需要接受她殘酷的一 面，正如我們想要擁抱她燦爛的一面一樣！